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无本创业案例一个北漂如何攻占一座城

发布时间:2020-02-14 06:50:29 阅读: 来源:中央空调软链接厂家

在北京这个竞争激烈的大市场,一个北漂从4平米的化妆品店起步,发展到65家连锁店。他是如何做到的?

选择在北京——中国最繁华也是竞争最激烈的城市之一创业,挑选一个门槛低的行业并不容易,但要论起行业竞争的惨烈,化妆品必然是其中之一。

然而,就是在这个竞争最激烈的行业,一个北漂青年,从回龙观一个4平米小店起步,发展到如今65家连锁店,年销售额突破4500万元。

从一个小老板成长为一个职业领导者,他究竟有着怎样的传奇?

“门外汉”的成长

1998年,北京国家图书馆。

夜幕已至,偌大的馆内却灯光如昼。20岁的王璞坐在离书架最近的一角,聚精会神地看《丘吉尔》。

白天,王璞在中关村一家软件公司上班,负责电脑组装、货品搬运。晚上,图书馆是他的固定去所,他热爱历史和传记,尤其是丘吉尔这类铁血硬汉的传奇让他痴迷。

早晚的忙碌,冲淡了王璞刚来北京时的迷茫无助。半年后,他换了一份更为安稳的工作——北京驾驶员协会会长助理,一干就是5年。

按照王璞当时的命运逻辑,他应该在安稳中娶妻生子,自然老去。然而彼时,谈了4年的韩国女友执意回国,硬生生地扭转了他的命运轨迹。

送走女友,王璞回到空荡荡的房间,倚墙坐在地上,一晚心绪难平。不知不觉,已是次日清晨,望着窗外的朝阳,他猛然意识到:生活不能这样下去!

之后,王璞像是着了魔,辞去工作四处找朋友交流,一心想干件能改变生活的事。但一个月下来,无果。

偶然间,他得知一朋友正在做一个韩国化妆品牌的代理,王璞便起意帮她代卖,朋友爽快答应。王璞首先从母亲的关系圈入手,找到了需求点。

女人的钱,永远是最好赚的。王璞第一次回承德卖化妆品就卖了7000元,这使他兴奋不已。更重要的是,他开始对化妆品市场真正产生兴趣。

2004年5月,美容化妆品博览会在上海开展。朋友作为参展商,拉着王璞去帮忙。王璞凭借自身经验,卖力与宾客交流。

3天下来,王璞累到嗓子失声。

但朋友却也看到了王璞作为一个零经验销售人员的潜力,提议王璞与她一起打江山。

拿着2500元的月薪,王璞正式进入化妆品市场,涉足化妆品多品牌专卖店。

从找办公室到注册公司,再到产品说明书编写,王璞一人全揽,乃至后期的货物配置、谈客户,王璞很快从一个“菜鸟”升级为 “多面手”。

“真是逼得没办法,没人做,就得自己来,不会,没经验,那得学。”

草根创业,无一不是摸着石头过河。王璞身上的一股子冲劲,让他觉得没有什么是不可能的。不懂市场,他就多交朋友,每晚与他们约着去酒吧或者夜宵摊,听他们交谈,从中学习技巧。到家后,王璞把他听到的干货及时记在笔记本上。

笔记本换了一本又一本,而这时的王璞,已不再是化妆品市场的“门外汉”。

“付出很多,但是成长特别快。”

回想起当年的情形,王璞感慨万千。

从4平米小店起步

2005年,王璞接下了品牌全国拓展的重担,1年时间,便把全国市场搭建了起来。

当时中国的化妆品市场进入了快速成长期,市场规模接近684亿元,各种化妆品店铺不断涌现。而中国化妆品大多在商超设立专柜,走中高端路线,吸引有一定消费实力的群体,但竞争已相当激烈。

此外,超市专柜和多品牌专营店是大而全的发展思路,产品包罗万象,专业度不够,只能吸引低层次群体。

王璞在开拓市场的过程中,敏锐地意识到随着中国消费水平的提升,专业性更强、服务更加精细的化妆品专卖店将成为未来趋势。在了解化妆品专卖店市场的过程中,对行业发展相同的理念,使王璞结识了改变他事业轨迹的那个人——苏美化妆品有限公司总经理李鹏飞。

王璞经常用一句话来形容他与李鹏飞的结识:“原来男人与男人之间也有一见倾心。”

2005年的李鹏飞正致力于苏美转型,代理韩国品牌DoDo Club,在中国试水化妆品专卖模式。

苏美的单品牌专卖店模式让王璞眼前一亮,王璞钦佩李鹏飞的远见与胆识,李鹏飞欣赏王璞的能力与务实,两人一拍即合。

2006年年底,王璞成了DoDo Club北京区代理。

12月9日,第一家店在北京回龙观开业,让所有人大跌眼镜的是,这竟然是一个只有4平米的店!

无论从哪个方面,王璞这个小店都显得太过寒酸。但无奈前期资金短缺,他只够租下这个4平米的店。

开业后,店面由王璞新婚妻子魏雪打理。一个月下来,业绩竟与另一加盟商20平米的店面持平,同为3万多元。

为何会出现这种情况?

“这归功于我妻子魏雪,销售人员的技巧与能力很重要,魏雪天生亲和力强,能说会道,深受顾客喜爱。”

这样的成功,让王璞对开辟市场信心倍增。

2007年,王璞连开12家连锁专卖店。由于善于维护客情关系,加盟商基本源于DoDo Club的会员。但这时,王璞的困难来了:魏雪的销售技能无法复制。整个一年时间,加盟店面业绩平平。

在王璞为业绩焦头烂额时,又遇上2008年申奥对北京物流的巨大冲击。王璞的北京市场遇到了前所未有的劫难。

屋漏偏逢连夜雨。这时,韩国DoDo Club总部趁机来中国挖加盟商的墙脚,承诺不仅可以马上提供货品,而且比苏美公司的进货价要更加便宜。

苏美被迫逆水前行,以韩国上游供应链的资源推出自有品牌——薇妮Vinistyle。

品牌的转变更是冲击了加盟商,虽然危机随后逐一化解,但直到2010年,王璞的瓶颈都未突破——无论店面如何翻新,都突破不了20家,且存活率仅为70%。

王璞开始迷茫与纠结,他意识到,再这样下去,北京市场必死无疑。

征战北京市场

然而,就是这个低谷,让王璞迎来了他事业的第三个转折。

细究王璞的困境,不难发现原因:

1.以简单的经验论来销售和管理,势必被竞争市场所淘汰;

2.北京市场并未形成系统的扶持团队,后劲不足,前线难以执行。

在李鹏飞的建议与支持下,王璞在北京成立苏美分公司,在总部的扶持下,大刀阔斧地重新组建团队。

吸取过去的教训,新的团队建设是王璞工作的重点,他分别从员工与加盟商入手:

首先,在门店附近设置员工宿舍,保证员工上下班的安全与便捷,且宿舍配套设施完善,让员工体会到家的感觉;

其次,举办“飚马行动”市场竞赛大会,让加盟商聚在一起交流与切磋,进行业绩比拼,促使加盟商之间形成良性竞争,激发其市场开发能力;

再次,加强加盟商与员工的专业提升,定期进行培训,让团队跟上市场的变化与发展。

这样一来,团队的忠诚度、竞争力和综合素质都得到了提高。

北京市场有它的特殊性——北京太大,而且属于“大分散小集中”形态,每个区域独立。单个品牌人力物力有限,普通品牌无法做到全城覆盖。在某一区域集中开店,便成为普通品牌完成市场推广最有效的方法。

这一时期,正好赶上地产的变化——2011年,中国购物中心新开数量增速过一倍,北京作为最具代表性的一线城市,新增购物中心134.8万平方米。根据这一特征,王璞将店铺选址从商超向购物中心转移。

王璞将店铺选址大致控制在以社区购物中心为圆心,辐射周围550万平方米的区域。同时,对一部分店铺进行调整:将业绩不好的尾店关掉,重设新店;将位置不好的店铺向人流量大的购物中心或辐射地区转移。

这样做的结果是,店铺的业绩平均达13万/月,店铺存活率提高到94%。

不可忽视的是,北京市场的另一个突破口来自薇妮自身品牌的垂直化战略。

当消费者的消费需求不断升级,消费市场迎来品类营销时代——产品花再大的力气都不如发现一个品类市场来得有效,一个新品类市场开拓之际,意味着一个领袖品牌诞生之时。康师傅方便面和喜之郎果冻无不如此。在这一点上,化妆品单品牌专卖店模式在中国还处于启蒙期,而薇妮正行走在品类垂直化与专业化的路上。

同时,中国正在进入互联网时代,互联网经济“一切从用户出发”的思维逻辑正在深入每个消费者内心。薇妮在此背景下开始不断升级用户体验,提出并践行 “一小时彩护妆”的消费理念:顾客进店,店员会根据肌肤情况,为其推荐不同类型的护肤品和化妆品:无论消费与否,消费者均可享受从清洁、护肤,到化妆的一条龙服务。另外,店铺里的一整套产品,包括清洁类、护肤类、彩妆类,全部提供免费化妆试用。

通过这种方法,在体验过程中,消费者往往会对其中至少某一款产品产生兴趣,进而促成消费。

如今,王璞在北京共有店面65家(4家直营店和61家加盟店),2014年销售额突破4500万元。

“一个人一辈子能做好一件事挺不容易的。”对37岁的王璞来说,年近不惑,“惑”和压力却一直存在,因为他的理想还未实现。

——他的理想是在2016年之前,让北京成为薇妮品牌的“百店之城”。

记者手札:

记者采访王璞时,正逢苏美化妆品连锁有限公司十周年年庆。

作为北京分公司总经理,王璞受苏美总部邀请发言。庆典当天,王璞站在台上,如同翻日历般,一页一页翻开了他在苏美9年的历程,迷茫、彷徨、希望、激情交织其中,汇成了一段丰富且难忘的人生旅途。

相比在台上,私下的王璞多的是一份内敛,从他的话语中随时能感受到他的随意与真诚。

采访时记者问了王璞的一个问题:这么久,有没有一刻萌生过放弃的念头?当时王璞扶了扶额头,认真地想了一会儿说,没有。

他说,他从小就有浓烈的吉普情结,后来才明白,其实那不仅仅是情结,而是一种信念——坚持如一的信念。

就像他遇到了知己李鹏飞,遇到了人生事业苏美,此后的他,便以吉普一样的力量遇山爬山,遇河过河。

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